Livro: As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar
Autor: Robert B. Cialdini
Editora: Sexante
Ano: 2ª edição – 2013
Páginas: 304
O Livro As Armas da Persuasão do autor Robert B. Cialdini pode ser considerado um livro de vendas. A persuasão é muito utilizado em negociações e em muitas vendas, além de ser utilizada em diversos momentos de nossas vidas.
Este foi um dos melhores livros sobre persuasão que já li. Algumas obras de neuromarketing falam um pouco sobre o tema, como o livro Neuromarketing aplicada a redação publicitaria.
Mas As Armas da Persuasão é um dos melhores livros que já encontrei sobre o tema.
É uma obra citada em diversos outros livros de negócios, desde vendas, marketing, administração, produtividade, desenvolvimento pessoal, entre diversos outros temas.
Todo o livro é baseado em experimentos realizados com pessoas ao logo do tempo e não em achismos. Se você acessar agora o Top 20 dos livros mais vendidos na categoria de Administração na Amazon, pode ter certeza que este estará entre eles.
Recomendo este livro para quem quer aperfeiçoar sua habilidade de persuadir pessoas em determinadas situações e também não se deixar influenciar.
Depois de ler este livro consigo lidar e me livrar de uma maneira totalmente diferente dos famosos atendentes de telemarketing, vendedores de lojas, representantes comerciais, entre outros.
Para saber mais sobre, veja este breve resumo do livro As Armas da Persuasão.
Resumo do Livro As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar
O livro é muito bem elaborado e pesquisado. Reúne dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto persuasão. São histórias de pessoas comuns e também experiências adquiridas ao se infiltrar em organizações que treinam profissionais de persuasão.
Segundo Robert B. Cialdini, os seis princípios psicológicos que governam o comportamento humano são:
- Reciprocidade: sentimo-nos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou;
- Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido;
- Aprovação social: buscamo-nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir;
- Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos
- Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade;
- Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.
Dominando esses 6 princípios, você está apto para persuadir ou negociar e até convencer qualquer pessoa, independente do nível de experiência dela.
Todos os princípios são discutidos e analisados detalhadamente pelo autor. Você verá como utilizar os princípios em vendas, doações, concessões, permissões, entre diversas outras situações.
Com o livro, aprendi a utilizar essas técnicas a meu favor, em situações corriqueiras (com amigos, familiares, coletas) e também situações profissionais.
Estrutura do livro As Armas da Persuasão
Capítulo 1 – Armas da influência
- Clique, zum
- Reduzindo os riscos com atalhos
- Os aproveitadores
- Jiu-jítsu
- Resumo
- Perguntas de estudo
Capítulo 2 – Reciprocidade
- Como a regra funciona
- Concessões recíprocas
- Rejeição seguida de recuo
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
Capítulo 3 – Compromisso e coerência
- Mantendo a coerência
- O segredo é o compromisso
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
Capítulo 4 – Aprovação social
- O principio da aprovação social
- Causa de morte: incerteza
- Macacos de imitação
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
Capítulo 5 – Afeição
- Fazendo amigos para influenciar pessoas
- Motivos pelos quais gostamos de alguém
- Condicionamento e associação
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
Capítulo 6 – Autoridade
- O poder da pressão da autoridade
- Os fascínios e os perigos da obediência cega
- Conotação, não conteúdo
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
Capítulo 7 – Escassez
- Menos é melhor e perda é pior
- Reatância psicológica
- Condições ideais
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
Capítulo 8 – influência instantânea
- Automaticidade primitiva
- Automaticidade moderna
- Atalhos serão sagrados
- Resumo
- Perguntas de estudo
Armas da persuasão é um livro incrível e essencial para qualquer pessoa que deseja entender mais o universo da influência, persuasão e comportamento das pessoas.
É extremamente indicado para profissionais de marketing e vendas, somente quem ler o livro vai entender o quão fácil é para mudar situações tão corriqueiras que poderiam fazer enormes diferenças na vida do profissional.
Já para as pessoas e profissionais que não acreditam nesse tema, essas pessoas continuarão tendo seus comportamentos influenciados sequer imaginar que isto está acontecendo.
Espero que tenham gostado deste resumo do livro As Armas da Persuasão, do autor Robert B. Cialdini.
É uma obra sensacional e que recentemente está com um preço bastante acessível na loja da Amazon, tanto no formato ebook quanto na capa normal.
Veja o livro na loja da Amazon.
Abaixo você encontra o review do livro As Armas da Persuasão.
